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农资与市场-农大肥业马学文:行业需要回归初心

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发布时间:
2019-12-02
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【摘要】:
好产品,是根本;好服务,是增值;良好的金融支持,叫赋能。

农大肥业的使命是让种植户获得更大的收益,好产品,是根本;好服务,是增值;良好的金融支持,叫赋能。
——山东农大肥业科技有限公司董事长马学文

本篇为农资与市场高端访谈栏目对山东农大肥业科技有限公司董事长马学文的专访,整理呈现,希望能为您带来启迪。

《农资与市场》:马总,您好,您觉得最近几年的农资市场,有没有什么大的变化?尤其是近两年。

马学文:前两年我说农资行业是黎明前的黑暗,今年我会说曙光在前方,怎么这样讲呢?

因为我们农大肥业看到了希望!这几年市场变化很大,而农大肥业的路却越走越顺畅,这说明我们坚持走科技领先的产品和战略是正确的。

整个行业正在进行自下而上的变化,用户群发生了变化,传导到企业端,肯定也会相应发生变化。从产品思维到客户思维:农民现在需要选择好肥料,得到好收益;反映到企业这里,肯定是性价比高的产品更有市场。

为什么说曙光在前方?原来市场上有很多声音反馈说农大腐植酸价格贵,现在这个声音渐渐弱了,当然还存在。但是接受、认可这个产品的人逐年在增多,越来越多的农户在向农大肥业靠拢。

我曾经说过农资不是普通的商品,它是一个投资品,是讲究投入产出比的,种植户只要是投入产出比高,还会在意产品的贵贱吗?

并且,常规意义上,这个贵和贱是在重量的层级上来比较,并没有从价值上、性价比的层面上比较。比方说,一斤金子和一斤铜,重量一样,价值会一样吗?那肯定不一样啊。

所以,我认为,从价值上来讲的话,我们的新型肥料其实是便宜的,越是好肥从价值上讲就越便宜。

《农资与市场》:今年市场的变化其实就是,对于这种科技和产品领先的企业,黎明在前方,看见曙光了。科技和产品领先的企业,由于得到市场的认可不再悲观。但是整个行业企业的盈利空间在压缩也是不争的现实,企业该怎么办?

马学文:农资行业的发展已经到了每一个环节、每一个环扣都是赤裸裸的、透明的、没有空间的地步,也就是红海时期。企业要想过得好,只有来自于终端用户,只有让每亩地的收益更大,企业才能从中分羹。我们企业要赚增值部分的钱,而不是在这个透明的存量空间中获利。

企业像我讲的这样来定位,而不是从上游打价格战!那样的话,会造成恶性循环,越打价格战,为了在价格战中胜出企业的产品就会越来越低质,农民就获得不了更大的产出,从而引发新一轮的价格战,这就是恶性循环。所以,我的思路就是,用好肥料让农民的投入好一点,地里的产出多一些,农大肥业就赚他们增值部分的10%。

《农资与市场》:是的,前一段其实我们杂志社内部也一直在探讨农业的绿色发展,刚才跟您说的挺符合的,就是用最少的投入,对环境最小的伤害,产生最大的收入。

马学文:虽然我们企业是卖化肥的,但是我们提倡减少施肥量。做企业不仅要为自己算账,也要为种植户算账,也要为社会算账,主动担负起应该承担的社会责任,不能因为企业要赚钱就让老百姓掉到泥坑里去。

目前种植端投入产品的结构不对,有机的产品占比少,无机的产品占比多,不是一个有机无机的和谐环境。而腐植酸就起到了对土壤的和谐作用,不但能少施肥,对土壤还有好处,也有利于微生物的定殖,土壤环境的生态就出现了,绿色也就能得到实现。

正是基于以上这些,我发现农大肥业近几年的地位明显在提高。很多专家都说,我们是搞生态的,体现在市场上就是,找我们的、认可我们的人越来越多,嫌我们产品价格高的人越来越少。

本来一个普通产品和一个带有科技含量的产品,他俩就不在一个层面上,有什么可比性呢?我们也一直致力于要让更多的经销商,让更多的种植户越来越清楚地能辨别出农大是一个什么形象,不能简单的用价格高低来说。

《农资与市场》:马总,今年行业也出现了很多新事物,也出现了很多新变化,您觉得是否意味着旧秩序的坍塌和新秩序的建立?这个新秩序您是怎么理解的?

马学文:可能我们对新秩序的理解不太相同。

有问题的企业大都是因为战略不清晰,不聚焦,头脑发热导致的,并不是行业共性。
他们没有坚持本源,没有坚持做肥料的初心。偏离了“为了满足农民的需求,让农民获得更多的效益”的初心。

前几年农大肥业走得很艰难,我们咬紧牙关还是坚持了下来,稳稳当当的,扎扎实实的在做。虽然我们进步慢了一点,不像别的企业跨越式的发展,但是一直在进步,相当于小步往前走,但却越来越稳定,越来越稳固!所以,我认为,目前行业不是建立新秩序,而应该是回归,越来越看到初心的绽放。

从终端来说,消费者和过去发生了变化,职业种植户越来越多,对科技的认知越来越高,对肥料的鉴别能力越来越强了。

从渠道上来讲,渠道商目前依然是强大的力量,虽然这个渠道的作用未来会越来越小。但是目前,还是很强大的。因为肥料产品本身带有科技性,而农民具有未知性,这就存在谁来教化、谁来推广的问题,在这个过程中,中间商也就是经销商这个桥梁在中间起了巨大的作用。随着理念的不同,经销商群体的分化也会越来越明显,这个是对的。

如何连接好终端客户?农大肥业的使命不是让种植户获得更大的收益吗?在使命感和价值观一致的情况下,我们也要找大愿意让种植户获得更大收益的经销商,形成一个共同体,一块搞好终端的服务。

一起实现公司的三好营销模式:好产品,好服务,好的金融支持。好产品,是根本;好服务,是增值;良好的金融支持,叫赋能。

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